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Aufgaben im Hotelmarketing


Verkaufsabteilung im Hotelmarketing

Die Abteilung Verkauf im Hotel, ist für den Bereich Hotelmarketing verantwortlich. Für den wirtschaftlichen Erfolg eines Hotels, ist daher die Verkaufsabteilung eines der wichtigsten Abteilungen. Damit gehört es im Bereich Hotelmanagement, zu den Tätigkeiten, welche unmittelbaren Einfluss auf Umsatz und Gewinn ausüben. Der Karriereweg in die Verkaufsabteilung, beginnt in der Regel mit einem Hotelpraktikum, einem anschließenden Tourismusstudium oder der entsprechenden Ausbildung zum Hotelfachmann bzw. Hotelfachfrau.

Die Tätigkeiten im Hotelmarketing, sind vielfältig und umfassen alle Maßnahmen aus den Bereichen Onlinemarketing und klassischen Marketing. Hierzu gehören im Einzelnen, Aufgaben aus den Bereichen  Kooperationsverhandlungen mit Wiederverkäufern, Incoming Agenturen und PCOs.

Zusätzlich ist die Nutzung von Online Plattformen für Hotelbuchungen und von Online Buchungssystemen für Hotels, zentraler Bestandteil der Tätigkeit.

Weitere Instrumente der Verkaufsabteilung im Hotel, welche zum Erfolg beitragen, sind die Teilnahme und Organisation von Messeauftritten, die Firmenkunden Akquise, die Stammgästebetreuung, das festlegen von Raten, die Planung, Organisation und Umsetzung von Kundenevents, das Schnüren von Packages und alle wirksamen Maßnahmen im Bereich Public Relations.

Das Ziel im Hotelmarketing bzw. der Verkaufsabteilung im Hotel ist es, mit den gegebenen Marketinginstrumenten, die bestmöglichste Auslastung an Übernachtungen, zum bestmöglichen Preis zu erzielen. Hierzu bedient sich das Hotelmarketing, im Rahmen der Verkaufsabteilung, einer Marketing-Strategie, welche im Rahmen des Marketing-Mix, in Marketingaktionen umgesetzt werden.

Der Marketing Mix im Hotelmarketing

Verkaufspolitische Fragen, welche Entscheidungen herbeiführen sollen, welche Marketinginstrumente genutzt werden sollen und an welchen Orten geworben oder welche Vertriebskanäle genutzt werden sollen, werden üblicherweise ein Jahr im Voraus geplant. Im Hotelmarketing, findet die Marketingplanung, in der Regel in der zweiten Jahreshälfte (Ende August bis September) für das darauf folgende Jahr statt.

Der Marketing-Mix umfasst hierbei die vier P - Elemente (Englisch für Product, Price, Place, Promotion).

Übersetzt in das Deutsche entspricht dies der Produkt-, Preis-, Distributions- und Kommunikationspolitik.

1. Hotelmarketing Produktpolitik

Die Dienstleistungen, die ein Hotel anbietet, sind die Kernaktivität eines jeden Hotels und bilden damit den Grundstein für den Erfolg des Hotels. Die Produktpolitik in der Verkaufsabteilung bzw. im Hotelmarketing, schließt alle Planungen und  Entscheidungen ein, welche in direkter Beziehung mit der Ausgestaltung der Dienstleistung stehen.

Hierzu gehört in der Praxis insbesondere das Schnüren von Packages

Packages schnüren
Hierbei ist die Kombinierung der Kernleistung (Hotelübernachtung) mit Zusatzleistungen, wie dem Restaurantbesuch, Frühstück und / oder und kulturelle Aktivitäten zu verstehen, welche zu einem Preis dem Kunden angeboten werden. Zusätzlich kann zur Erhöhung der Attraktivität des Angebotes, ein kleines Goody, wie ein Obstkorb oder eine Flasche Sekt vom Hotel im Package vorhanden sein. Packageangebote, werden in der Regel für einen Hotelaufenthalt von mindestens zwei Tagen Angeboten.

Zusammenarbeit mit PCOs (Professional Congress Organizer)

Die Zusammenarbeit mit PCOs gehört im weitesten Sinne auch zur Produktpolitik im Hotelmarketing.

Ein Professional Congress Organizer, ist ein Unternehmen, welches sich auf die Organisation und Verwaltung von Tagungen spezialisiert hat.

Der PCO dient damit auch als Berater der Verantwortlichen Person im Hotelmarketing, bei großen Banketten und Veranstaltungen. Hierbei kommen insbesondere die große Erfahrung und das Wissen des PCO dem Hotel zu Gute.
2. Hotelmarketing Preispolitik
Zentraler Bestandteil der Preispolitik für Hotels ist stets der aktuelle Marktpreis, welcher sich aus Variablen von Anbietern, Nachfragern und Wettbewerbern zusammensetzt.

Daneben ist die Berücksichtigung der Kosten im Hotel ebenfalls Wesentlich für den Preis und den wirtschaftlichen Erfolg im Hotel.

Neben der Wettbewerbsanalyse und der Kalkulation der Zimmerpreise, welche im Rahmen der Budgetierung festgelegt werden, sind noch folgende Überlegungen für die Preisfindung von Bedeutung

Raten festlegen
Hierbei wird recherchiert, welche Events im kommenden Jahr in der Region stattfinden (Prominente Beispiele sind die Loveparade oder die ITB - Internationale Tourismus Börse in Berlin oder das Oktoberfest in München). Diese Events haben aufgrund des großen Zustroms an Besuchern, direkten Einfluss auf die Preise in der Region.

Zu diesen Events sind sogar in Großstädten wie Berlin und München kurzfristig nur noch sehr schwer Hotelzimmer zu erhalten. In diesem Fall steigt die Nachfrage nach Übernachtungen regelmäßig über das Angebot. Marktüblich steigen die Preise deutlich an, sobald die Nachfrage das Angebot übertrifft. Daraufhin wird das Budget bestimmt und die Zimmerpreise kalkuliert

Stammgästebetreuung
Wiederkehrende Gäste (Zum Beispiel Stammgäste, welche  beruflich oder aufgrund Familiärer Beziehungen regelmäßig das Hotel besuchen) können Stammgastraten bekommen. Diese Gäste werden Wiederkehrer genannt.
3. Hotelmarketing Distributionspolitik
Die Distributionspolitik im Hotelmarketing umfasst die Entscheidungen, an welchen Ort der Gast mit dem Angebot des Hotels begegnet werden soll.  Die Möglichkeiten sind hierbei vielfältig und können sowohl Onlinemedien, als auch Offlinemedien betreffen.

Reiseveranstalter für Städtereisen
Die Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern (z.B TUI, Neckermann oder dertour) sind insbesondere für Hotels in Großstädten essentiell, im Bereich des Städtetourismus. Die Reiseveranstalter bieten jeweils die Listung im Katalog des Anbieters. Die Verkaufsabteilung im Hotel, möchte im Rahmen des Hotelmarketings bewirken, dass das Hotel in den Katalog aufgenommen wird.

Die gewählten Reiseveranstalter geben ihre Katalog - Konditionen bekannt. Hierzu gehören neben den Preisen, auch ein bestimmtes Mindestkontingent an Zimmern. Dies bedeutet beispielsweise, wenn ein Reiseveranstalter 10 Zimmer eines Hotels im Katalog anbieten und verkaufen  möchte und das Hotel diese 10 Zimmer im Katalog frei gibt, dann kann der Reiseveranstalter über diese 10 Zimmer frei verfügen, ohne noch mal anzufragen.

Im Rahmen dieses Kontingents, können auch Sperrdaten vereinbart werden. Dies ist insbesondere bei Großveranstaltungen sinnvoll, wenn zu erwarten ist, dass die örtliche Zimmernachfrage deutlich steigt und damit auch die Preise für Hotelzimmer deutlich angehoben werden können. Beispiele für Großveranstaltungen, welche die Zimmerpreise aufgrund der enormen Nachfrage deutlich beeinflussen, sind zum Beispiel in Berlin die ITB, Sylvester, die Grüne Woche oder die Fashion Week. Die Reisveranstalter haben damit nur ein begrenztes Abrufkontingent zur Verfügung. Die Kontingente umfassen in der Regel mindestens drei Zimmer.

Für das Hotelmarketing ist eine Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern insbesondere sinnvoll, um eine größere Präsenz und Sichtbarkeit für potentielle Gäste zu erzielen. Durch die Aufnahme in den Katalogen der Reiseveranstalter, soll die Auslastung des Hotels erhöht bzw. gesichert werden. 

Die Reiseveranstalter, möchten allerdings für diese Vertriebsleistung jedoch auch entsprechend entlohnt werden und erhalten daher auf die Zimmerpreise bzw. Kontingente Sonderkonditionen. Dadurch werden üblicherweise die Hotelzimmer bei den Veranstaltern zu sehr günstigen Preisen dargeboten, welche die Reiseveranstalter von den Hotels verlangen. Durch die vertraglich festgesetzten und vergleichsweise niedrigen Preise für Hotelzimmer, welche in den Katalogen der Reiseveranstalter gelistet werden, können Hoteliers diese Hotelzimmer nicht zu einem höheren Preis anbieten. In der Regel sind die Preise aus den Katalogen dann auch unter den marktüblichen Preisen.

Online Plattformen für Hotelbuchungen
Auch Onlineplattformen können genutzt werden, um das Zimmerangebot eines Hotels prominenter darzubieten und mehr Gäste zu erreichen. Hier werden insbesondere Internetaffine Gäste erreicht. Zimmerkontingente werden hierbei vom Hotel selbst online eingegeben. Ebenfalls werden Sperrdaten selbst vom Hotelmarketing auf der Plattform gepflegt. Üblicherweise können Hotelzimmer jedoch auch noch rückwirkend gesperrt werden, auch wenn diese bereits zugesagt wurden. Allerdings gibt es bei Online Plattformen eine vertraglich geregelte Mindestanzahl an zu veröffentlichen Hotelzimmern.

Bekannte Anbieter Online Plattformen für Hotelbuchungen

  • hotel.de
  • Hrs.com
  • Avigo.de
  • Lastminute.com
  • Ehotel.de
  • Hotelleriesuisse.ch
  • Travelchannel.de
  • Expedia.de

Online Buchungssysteme für Hotels
Online Buchungssysteme für Hotels, bieten den Anschluss an die großen Buchungsportale.

Bekannte Anbieter Online Buchungssysteme für Hotels

  • Webres.de
  • Wild-east.de
  • cesar-data.de
  • d-s-a-g.de
  • culttuzz.com
  • fastbooking.com
  • readyweb.de

Wiederverkäufer – Wholesaler

Wiederverkäufer oder Wholesaler sind Reiseveranstalter, welche bereits fertige Reisepakete an andere Reiseveranstalter vertreiben.

Diese durch den Wholesaler verkauften Reisen, können auf Anfragen bestellt werden oder auch zu festen Terminen stattfinden.

Der Vorteil für Reiseveranstalter besteht hierbei insbesondere darin, dass bei der Zusammenarbeit mit Whosalern die Reisen zu sehr günstigen Einkaufspreisen bezogen werden können, ohne dazu ein bestimmtes Buchungsvolumen erreichen zu müssen. Auch die Haftung für das Reisepaket übernimmt der Wholesaler.

Incoming Agenturen
Incoming Agenturen vermitteln dem Hotel Gäste aus den Bereichen:

  • Messegäste
  • Tagungsgäste
  • Individualreisende
  • Tourserien
  • Incentives
  • Restaurantgruppen
  • Special Interest Tours
  • Special Event Tours

Firmenkunden Akquise
Die Firmenkunden Akquise im Hotelmarketing, umfasst die Recherche nach Firmen in der Umgebung. Diese werden angerufen mit dem Ziel Firmenverträge mit speziellen Raten zu vereinbaren. Hierbei werden günstigere Konditionen vereinbart, um die Geschäftspartner der Firmen oder auswärtigen Mitarbeiter, eine günstige Übernachtung im Hotel anzubieten.

Zusätzlich sind Firmenkunden als Zielgruppe für den Verkauf von Veranstaltungen interessant. Hierbei kann die  Raumbereitstellung im Hotel, mit entsprechenden Service, angeboten werden. Dazu wird den Firmen die entsprechende Bankettmappe versendet und die Konferenzräume bzw. Veranstaltungsräume präsentiert.

Kundenevents
Kundenevents werden insbesondere für relevante Stammkunden und Vielbucher organisiert. Diese Kunden werden zu besonderen Anlässen (Weihnachtsessen, Spargelessen, Ostern etc.) eingeladen. Hierbei soll insbesondere das Instrument der Kundenbindung zur Wirkung kommen, damit im persönlichen und angenehmen Rahmen, der Kunde auch zukünftig das Hotel für Übernachtungen bucht.
4. Hotel Marketing Kommunikationspolitik

Die Kommunikationspolitik im Hotelmarketing umfasst alle  Maßnahmenentscheidungen zur einheitlichen Darstellung des Hotels nach Außen. Die wichtigsten Bestandteile der Kommunikationspolitik im Hotelmarketing sind Werbung, Messeauftritte, Veranstaltungen, Öffentlichkeitsarbeit und die Schaffung und konsequente Aufrechterhaltung der Marke, mit entsprechender Corporate Identity.

Public Relations (Außendarstellung des Hotels)
Durch Public Relations soll die Außendarstellung des Hotels, möglichst positiv dargestellt werden. Dies kann sowohl in schriftlicher als auch in mündlicher Form erfolgen. Klassische Tätigkeiten in diesem Bereich sind das Verfassen von Artikeln, Pressemitteilungen und Newslettern. Bei großen und bekannten Hotels gehört auch das geben von Interviews und Stellungnahmen im TV, Internet oder Printmedien zu den Aufgaben im Bereich Public Relations.

Messeauftritte/Reisen
Die wichtigsten Messen im Tourismusbereich sind:

  • ITB - Internationale Tourismus Börse in Berlin
  • GTM Germany Travel Mart (Deutsche Incoming Messe, immer an verschiedenen Standorten in Deutschland)
  • RDA Workshop (Einkaufsmesse für Bustouristik in Köln)
  • WTM World Travel Mart (London)
  • Fitur Institucion Ferial de Madrid (Internationale Touristikfachmesse in Spanien
  • BIT (Borsa Internationale del Tourismo)
  • TUR (Göteburg)
  • fvw Kongress (Kongress und Fachmesse für Touristik, Business Travel und Technologie - Köln)
  • Travel Expo Köln (B2B-Fachmesse für Touristik, Geschäftsreise und Travel Technology)